Ini sebuah kenyataan yang sering
saya alami bila bercerita tentang bisnis Joybiz. Ketika bercerita tentang
kesempatan atau peluang usaha JoyBiz. Mereka bahkan langsung menolak. Alasan
klasiknya seperti ini: “Ah saya nggak
cocok (nggak suka/males) dengan bisnis ngajak-ngajak orang”
Apakah saya kecewa dan putus asa? Tidak. Bagi saya sebagai prospektor,
inilah kesempatannya untuk jeli dan bersuaha
memahami apa sebenarnya keraguan di dalam hatinya. Ini dasar filosofinya modal
terbesar dalam kesuksesan di bidang apapun adalah keahlian handling objection
(memberikan jawaban atas keraguan yang bisa meyakinkan hati ragu dari
prospek/pelanggan/dsb).
Bukanlah merupakan perosalan yang
gampang memang untuk bisa menyakinkan mereka itu. Dalam kaitan dengan ini
memang perlu suatu refleksi mendalam untuk memiliki analisis dan pemahaman akan
keraguan mereka mengapa kata-kata penolakan itu harus yang terucap. (Ini
berarti perlu jam terbang yang semakin tinggi alias makan garam, karena kemampuan
ini akan otomatis akan terasah).
Penolakan karena tidak suka dengan bisnis ajak-ajak orang berasal
dari rasa takut (atau mungkin trauma) ditolak
orang. Berdasarkan alasan seperti inilah maka perlu suatu ilmu lain untuk
mentekelnya yang oleh banyak orang dan ini sangat ampuh: Handling objectionnya: (dengan senyum penuh kesabaran dan dengan nada
suara tidak mengintimidasi) kita ajak prospek berpikir lebih luas.
(Poinnya adalah jangan berusaha menghindari penolakan, dibidang apapun juga pasti
ada).
Pernahkah ada usaha yang tidak ada
unsur penolakan? Masalah penolakan selalu ada dalam setiap bidang usaha loch.
Misalnya usaha-usaha ini: praktek
dokter, buka restaurant, buka toko, jadi aktor, pengacara, arsitek apa saja. Sering
terlihat sepi. Buknakh ini sebuah penolakan dari pelanggan? Tentu ada
alasannya. Saya sering mendengar ada yang ragu dan berkata: “ah ngapain ke
dokter/arsitek/pengacara/artis/toko/restaurant itu, mahal atau tidak enak/dsb.
(Point-nya adalah sesungguhnya penolakan yang langsung kita
dengar adalah sesuatu yang berharga dan keberuntungan).
Menurut saya justru ini suatu
keberuntungan karena dapat mendengar secara langsung dari para calon konsumen
yang saya ajak bicara tadi. Sementara para para
dokter/arsitek/pengacara/artis/toko/dsb sangat tidak beruntung karena dua hal
yakni
Pertama, mereka tidak diberi atau
memiliki kesempatan untuk
mengetahui/mendengar secara langsung keraguan-raguan sang prospektus pelanggan
yang berharga. Mereka pasti bingung kenapa sepi dan usahanya tidak jalan.
Mereka harus berupaya/menganalisa bahkan membayar konsultan untuk
mengetahuinya. Kedua, setelah tahu alasannya pun mereka juga tidak diberi kesempatan untuk
menjelaskan atau menjawab keraguan-keraguan pelanggan. Kecuali hanya dengan
cara membuktikan dengan terus menerus
(tidak cukup sekali tapi berkali-kali dalam waktu yang panjang) untuk membentuk
opini publik, reputasi, integritas, kepercayaan karena ituah yang dapat
menjawab keraguan-keraguan calon-calon pelanggan mereka. Usaha akan berjalan
dan maju pesat pesat bila ini semua terbukti. .
Pertanyaanku sekarang adalah mana yang lebih lebih lama dan susah dibanding
kita yang bisa mendengarkan langsung penolakan dan keberatan mereka.
Inilah fakta yang terjadi dalam
kehidupan suatu usaha. Jalan terbaik untuk maju terus setelah mengetahui
kenyataan bahwa penolakan pasti selalu terjadi dalam setiap usaha adalah mengubah mind set (cara berpikir), bahwa
adalah suatu yang berharga dan keberuntungan dari sifat bisnis kita bisa
mengetahui keraguan-keraguan (penolakan) mereka secara langsung. Sehingga kita
bisa memberikan jawaban-jawaban dan bukti-bukti yang bisa meyakinkan mereka.
Tidak perlu waktu yang lama untuk bisa maju pesat.
Jadilah duta-duta pembawa jawaban bagi banyak orang
diluar sana yang sesungguhnya membutuhkannya, baik secara manfaat produk,
peluang usaha maupun pengembangan diri.@@@
Terima kasih
Deo Gratia
Tidak ada komentar:
Posting Komentar